A pocos días de haber iniciado este 2017, los comentarios acerca de que será un año complicado, económicamente hablando, se han intensificado. Lo cual implica nuevos retos y desafíos para el crecimiento personal y empresarial.
Si nos centramos únicamente en el ámbito de las empresas, entonces se hace necesario y muy importante reforzar las estrategias comerciales con el objetivo de incrementar y mantener las ventas.
Existen cuatro puntos clave que pueden ayudar a esto con los beneficios de atraer nuevos clientes y reactivar la cartera de aquellos que están “dormidos” (nos referimos a esos clientes que solo han hecho una compra y por diferentes motivos no han regresado a nosotros):
- Segmentación mercado
- Captación de nuevos prospectos
- Fidelizar clientes actuales
- Crosselling para aumentar tus ventas o reactivar clientes “dormidos”
Dependiendo del segmento de mercado, los clientes tienen características y necesidades muy particulares. Mas estas 4 acciones que proponemos son claves, generales y, sobre todo, útiles para todo tipo de empresa y, por su puesto, sus clientes.
A continuación, explicamos la importancia de cada uno de las acciones y el impacto que pueden tener en las ventas.
Segmentación de mercados:
De vital importancia en las empresas es segmentar el mercado; decir, dividir en grupos a tus clientes de acuerdo:
- Tamaño y giro de la empresa
- Frecuencia de compra
- Características similares o diferenciadas
Todo esto para saber qué tipo de productos y/o servicios puedes ofrecerles, incluso crear promociones muy claras y enfocadas; y definir los medios por los cuales te acercarás.
Como empresarios es importante conocer a los clientes actuales y potenciales: cómo piensan, qué sienten, cómo hablan, cómo se comunican entre ellos, cómo compran; con el objetivo de lograr que los productos o servicios de tu empresa estén bien dirigidos.
Captación de nuevos prospectos:
La prospección es el proceso que te permite identificar potenciales compradores para convertirlos en clientes actuales y futuros.
Algunas acciones para prospectar de manera acertada:
- Obtener referidos: esto lo puedes hacer llamando a tus actuales clientes a fin de pedir los datos de otros u ofreciendo pruebas gratuitas de tus productos o servicios durante algún tiempo (generalmente estas “degustaciones” son por 30 días) a través de tu página web o enviando correos electrónicos. Al utilizar estos medios digitales, siempre deben ir acompañados de un formulario que solicite sus datos, y posteriormente des seguimiento.
- Exposiciones o demostraciones empresariales: asistir a este tipo de eventos, enfocadas en tu segmento de clientes, facilitará el acercamiento personalizado y captación de datos. Puedes revisar en organismo o instituciones gubernamentales las exposiciones que realiza, por ejemplo, dirigidas a empresarios o emprendedores; o aquellas empresas dedicas exclusivamente a organizar este tipo de acciones y en donde se dirigen a segmentos de contadores, de personas buscando tecnología, servicios o productos muy específicos. Generalmente la participación en estas exposiciones empresariales es pagando un patrocinio con el beneficio de tener un stand o mesa de atención, ofrecer folletos y base de datos de los asistentes.
Incluso, las instituciones gubernamentales ofrecen apoyos económicos para la participación en estas y si son organizadas por su cuenta, la mayoría de las veces, no tienen costo.
- Contar con estrategias digitales: muy importante de conocer y comprender es, que como consumidores potenciales, hoy en día nuestras compras ya no se guían por la publicidad per se. Actualmente, pedimos referencias, comparamos productos y empresas, revisamos blog o páginas web donde se habla de las empresas y sus productos. Todo esto para tomar una decisión de compra más satisfactoria a nuestra necesidades y objetivos como clientes.
En ese sentido, se hace importante ofrecer contenidos de valor y mayores descripciones de lo que vendemos a través de nuestra página web, blog y redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram o Youtube), entre otros medios digitales, con la información que buscan nuestros clientes actuales y los prospectos.
Cabe mencionar que la elección de los medios por los cuales se quiera hacer llegar la información dependerá de nuestra estrategia comercial, recursos e impacto y eficacia que estos medios tengan. De ahí la importancia de monitorear, medir y analizar los resultados que obtengamos para saber qué descartar, qué conservar y qué sumar.
- Hacerse ver: esta acción implica la inversión en publicidad y los recursos a utilizar pueden ser espectaculares, anuncios en revistas, anuncios y notas de prensa en diferentes medios de comunicación. Recordemos que para aprovechar este tipo de medios vale la pena definir un presupuesto y si este es pequeño tenemos la opción de utilizar medios en Internet para hacer publicidad.
Por ejemplo, los buscadores web como Google ofrecen planes de anuncios que se acomodan a nuestros presupuestos y/o recursos; o redes sociales como Facebook también cuentan con este tipo de promoción.
- Búsqueda de influenciadores o redes de contacto: se trata de contactar con personas que puedan recomendar a nuestra empresa, productos y servicios en diversos medios.
- Organizar un evento: esta actividad es relevante para generar demanda y en donde puedes invitar a tus actuales clientes para renovar sus productos promoviendo nuevos beneficios y/o características; incluso, para dar a conocer nuevos servicios. A estos eventos, pude invitar a los prospectos que tienes en cartera para que conozcan tu empresa, productos y servicios. Incluso, en estos eventos pueden cerrar ventas y no necesariamente tienen que ser masivos; podrías organizar pequeños grupos y llevarlos a tus oficinas acondicionando una sala de juntas, por ejemplo.
- Localización de clientes: Darte a la tarea de obtener y/o comprar base de datos de empresas o directorios empresariales con los datos como teléfono y/o correo electrónico para contactarlos y hacer labor de venta. El INEGI es una buena opción de cómo está constituido el sector empresarial, las cámaras empresariales son otra fuente de este tipo de base de datos o existen empresas que comercializan directorios empresariales. El objetivo es crear una base de datos que complete la que ya tienes de tus clientes.
En caso de que los clientes sean otros negocios se puede buscar en registros públicos, directorios, base de datos oficiales.
Fidelizar clientes:
Hoy en día la fidelización de clientes es una las etapas fundamentales en el proceso de ventas de cualquier empresa. De hecho, es más rentable fidelizar a tus clientes que ya se tienen que captar nuevos compradores.
La fidelización se entiende cómo una acción dirigida a conseguir que los clientes mantengan relaciones estables y continúas con tu empresa a lo largo del tiempo.
El fin es crear con el cliente un sentimiento positivo hacia tu empresa que lo motive a continuar adquiriendo tus productos y servicios. Además de que logras:
- Recomendación: los clientes fieles suelen recomendar a tu empresa, tus servicios, los beneficios que brindas e incluso tus productos. Es decir, se convierten en los mejores prescriptores o recomendadores que puedes tener.
- Mejora continua: los clientes fidelizados conocen bien el negocio y poseerán un mayor nivel de confianza; por lo que estarán en mejores condiciones para aportar sugerencias y mejoras a tu negocio.
- Mayor conocimiento de los clientes por parte de la empresa: cuanto más se relaciona la empresa con un cliente más y mejor se le conoce, y por lo tanto se podrá adaptar mejor a sus necesidades o preferencias.
- Rentabilidad para la empresa: es más económico fidelizar un cliente que captar otro nuevo.
- Aumento de ventas: resulta más fácil vender un nuevo producto a un cliente actual que a un cliente nuevo que no conoce tu empresa. Además, los clientes fieles es más probable que demanden nuevos productos o servicios de la empresa.
Crosselling:
A menudo, las empresas tienen clientes que compraron productos, pero que hace tiempo que no lo hacen. Si este es tu caso, deberás analizar cuantos clientes inactivos hay en tu cartera, ya que este porcentaje puede ser muy alto.
Una muy buena estrategia para reactivar tu cartera de clientes o que también es resultado de la fidelización, es el crosselling o “venta cruzada”. Realizar crosselling es hasta siete veces menos costoso que captar un nuevo.
Paralelamente a las acciones de captación deben ir las acciones de detectar ese grupo de clientes “dormidos”: conocer su perfil, segmentarlos adecuadamente y ofrecerles producto o servicios que complementen con los que ya te compraron o están en procesos de compra.
Algunas de las acciones a emprender para incentivar un crosselling exitoso es que este vaya acompañado de descuentos, adscripciones a programas de fidelización, promociones, etc.
Te invitamos a analizar las grandes áreas de oportunidad que representa poner práctica estas cuatro acciones claves en tu empresa y enfrentar este año que podría ser complicado.
