En el proceso de venta, casi siempre los clientes o prospectos externan sus inquietudes sobre el producto o servicio que se les está ofreciendo antes de aceptar o declinar la compra, esto es totalmente natural sobre todo cuando tu empresa es desconocida para ellos o si vas a colaborar en un nuevo proyecto.
Incluso, si desean solicitar más información de tus productos o servicios mediante referencias o recomendaciones con otros clientes que ya te compran, o en búsquedas web.
Un cliente, a solicitar más información se está armando para asegurar su satisfacción completa en su compra y en ese proceso puede poner diferentes “peros” que retrasen o, que incluso, decidan no comprarte.
A estos peros, en el ámbito comercial, los conocemos como objeciones. Estas forman parte del día a día de cualquier vendedor, y empresa. Hay vendedores, por ejemplo, que a la primera objeción que pone el cliente, tiemblan, se frustran y, lo peor, se desaniman y no dan seguimiento al proceso comercial.
Esto no debe ser así: ¡nunca hay que dejar caer una posible venta, con todo y que existan objeciones, hasta que de verdad exista un NO definitivo!
¡La venta sin objeciones, no existe! Primer principio a tener presente.
No olvides además que las objeciones de los clientes son una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte de nuestros clientes. Finalmente, no existe suficiente información para decidir, de ahí que busque referencias y/o recomendaciones de conocidos, familiares u otros clientes.
¿Qué pasaría si como empresa ofrecemos la suficiente información? Es una pregunta que debe convertirse en una acción para que el cliente reduzca su ciclo de compra, con bases, con argumentos, con conocimiento entregado por la propia empresa y su personal de ventas.
Generalmente cuando un cliente tiene dos tipos de objeciones en ventas:
- Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.
- La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has explicado con claridad.
Te compartimos 5 tips que te ayudaran a resolver las objeciones cuando se presenten:
1. Investiga antes de ofrecer un producto o servicio, sobre el giro de la empresa de tu prospecto, así como tener un previo análisis sobre como tú le podrían ayudar.
Esto debido que la mayoría de los clientes no sabe exactamente lo que quiere.
2. No seas un vendedor de productos o servicios: Escucha a tu prospecto o cliente y ofrécele soluciones a sus problemas que le permitan ser más productivo, a lograr mayor utilidad, mejoras constantes en su operación.
De esta forma, te verá como su aliado estratégico, con los mismos intereses. Recuerda que a nadie nos gusta que nos vendan.
3. Genera confianza: Hazle saber el alcance que tienen tus productos o servicios versus sus necesidades; incluso, contra otras marcas, si fuera el caso.
4. Recupera el interés del cliente: Si el prospecto o cliente no te externa sus inquietudes, puede ser señal de que está perdiendo el interés, una forma de recuperarlo es que el vendedor haga las preguntas, así como platicarle como han ayudado a otros clientes en situaciones similares.
5. Controla tus miedos y trata de identificar los de tu prospecto o cliente: esto te ayudará a tener una negociación donde ambas partes ganen.
Son muchas las situaciones que se te puedan presentar al momento de realizar ventas por cada uno de tus clientes, así como recordar el seguimiento que tienes para cada uno.
A fin de no perder ventas se vuelve muy importante en la actualidad existen entender e informar a tus clientes y prospectos.
Para esto, hay sistemas que facilitan el registro puntual sobre las acciones realizadas del proceso de la gestión de venta, por ejemplo, si cuentas con uno, puedes programar recordatorios, agendar citas, a generar campañas de mailing, medir el ciclo comercial, administrar la cartera por cada vendedor, entre otras muchas cosas más.
¡Es momento de rescatar a esos posibles clientes y darles seguimiento!
